Alles im Plan bei der gesine Pharmahandel e.G.

Vor 11 Monaten verließ die erste rote Kiste voll mit Arzneimitteln eine mit modernster Logistik ausgestattete Lagerhalle in Ludwigsfelde bei Berlin. 75 Jahre nach der letzten Großhandelsgründung nahm die gesine Pharmahandel e.G. zunächst im Testbetrieb ihre Liefertätigkeit auf.

Die Wettbewerber reagierten damals teilweise empfindlich. Einige kündigten die Großhandelsvereinbarungen mit der gesine Apothekenkooperation. Seither ist es zwar etwas stiller geworden; in letzter Zeit gibt es aber Gerüchte um den neuen Großhandel. apotheke-aktuell.com wollte es genau wissen und sprach mit dem Vorstandsvorsitzenden, Dr. Andreas Kesselhut und der Chefin des Aufsichtsrates, Susanne Lorra.

Schicksal in die eigene Hand nehmen

apotheke-aktuell: Sie betreiben beide eine eigene Apotheke. Was hat Sie eigentlich dazu bewogen, sich an die Gründung eines neuen apothekereigenen Großhandels zu wagen?
Susanne Lorra: Da muss man sich nur die Gesundheitspolitik der letzten Jahre anschauen. Ich nenne einmal Stichwörter wie das Verbot der Naturalrabatte, die Anhebung des Kassenabschlages oder die immer schlechter werdenden Konditionen des Großhandels. Zudem war uns klar, dass es eher noch schlimmer kommen würde. Das AMNOG gab uns bedauerlicherweise Recht. Dem wollten wir nicht länger tatenlos zusehen. Die Apothekenkooperation gesine ist vor gut zehn Jahren entstanden, weil eine damals noch relativ kleine Gruppe von Kolleginnen und Kollegen ihr Schicksal verstärkt in die eigene Hand nehmen wollten. Das haben wir auch ziemlich gut geschafft. Heute sind wir mehr als 200 Apotheken. Da war die Gründung unseres eigenen Großhandels nur ein konsequenter Schritt, um unseren Mitgliedern auch weiterhin eine möglichst große pharmazeutische und ökonomische Unabhängigkeit zu erhalten.

apotheke-aktuell: Haben Sie sich denn da nicht ein wenig übernommen?
Dr. Andreas Kesselhut: Überhaupt nicht. Wir waren ja wir nicht so blauäugig, dieses Projekt alleine zu stemmen. Wir haben sehr qualifizierte Mitarbeiter mit exzellentem Großhandels-Know-How gewonnen. Dass wir wussten was wir machen, zeigt auch, dass wir uns  heute voll umfänglich im Plan befinden.

Schon bald schwarze Null

apotheke-aktuell: Das bedeutet?
Dr. Andreas Kesselhut: Wir haben uns für unser erstes Jahr vorgenommen, 200 Apotheken zu beliefern. Diese Zahl haben wir erreicht. Nach den gegenwärtigen Zahlen werden schon bald mit einer schwarzen Null arbeiten können. Das ist für ein Start-up in diesem hart umkämpften Markt ungewöhnlich gut und darauf sind wir auch ziemlich stolz.

apotheke-aktuell: Im Markt kreisen aber Gerüchte, dass Sie händeringend auf der Suche nach Finanziers sind.
Dr. Andreas Kesselhut: Und bald pleite sind. Das ist mir auch schon zu Ohren gekommen. Ich weiß zwar nicht genau, wer diese Gerüchte streut, verbreitet werden sie aber wie man hört auch teilweise vom Außendienst unserer Wettbewerber. Da ist aber wirklich der Wunsch Vater des Gedankens. Unter dem Strich freut mich die Gerüchteküche fast. Denn sie zeigt, dass wir vom Wettbewerb sehr ernst genommen werden.

apotheke-aktuell: Also sind sie nicht auf der Suche nach frischem Kapital?
Dr. Andreas Kesselhut: Natürlich sind wir auf der Suche nach Kapital. Wir haben ehrgeizige Expansionspläne. Kurz- bis mittelfristig wollen wir den gesamten Markt in der Bundesrepublik Deutschland beliefern. Wir könnten bereits jetzt deutlich mehr Kunden beliefern. Das geht aber (noch) nicht ohne zusätzliche fremde Mittel. Jeder  der vom pharmazeutischen Großhandel Ahnung hat weiß, dass mit den üblichen Handelsmargen eine kurz- bis mittelfristige Expansion nicht zu finanzieren ist. Lassen Sie mich das an einem einfachen Rechenbeispiel erklären: Für jeden Neukunden, der sich für uns als Erstlieferant entscheidet, müssen wir unseren Lagerbestand um ca. 50.000 Euro erhöhen. Das kann man nach einem Jahr Geschäftsbetrieb nicht aus der Portokasse tun.

Gerüchte über Übernahme aus der Luft gegriffen

apotheke-aktuell: Und darüber sprechen Sie wie man hört auch mit Großhandelskonzernen. Steht da eine Übernahme bevor?
Susanne Lorra: (lacht) gehört habe ich das auch. Aber das ist völlig aus der Luft gegriffen. Wir verhandeln zurzeit mit allen, die Interesse an einer Weiterentwicklung unserer Idee haben. Selbstverständlich sind darunter neben reinen Finanzanlegern auch strategisch interessierte Investoren. Unverzichtbar ist für uns jedoch die Idee, auch in Zukunft eine Pharmagroßhandlung zu betreiben, die auch die kleinen und mittelgroßen Apotheken zu Konditionen beliefert, die deren Selbständigkeit sichern.  Eine Übernahme unserer Pharmahandel e.G. durch einen anderen Pharmagroßhändler würde allerdings nicht in unser strategisches Konzept passen. Wir haben unsere Genossenschaft ja gerade gegründet um uns unabhängiger vom etablierten Großhandel zu machen. Es ist doch gerade das Zusammenspiel von Großhandel und Kooperation, das unseren Weg so einzigartig macht. Ob es Akademie mit ihrem Fortbildungsangebot auch in Marketingmaßnahmen oder unser Leistungspartnerprogramm mit der Industrie ist. Großhandel und Kooperation ergänzen sich optimal.

apotheke-aktuell: Gehören denn die hohen Defektquoten, von denen berichtet wird, auch in die Gerüchteküche?
Dr. Andreas Kesselhut: Die Defektquoten waren in der Tat eine Zeitlang nicht wirklich zufriedenstellend. Das haben wir aber deutlich verbessern können. Ich beziehe in meiner Apotheke beispielsweise 72 Prozent über gesine.
Susanne Lorra: Und bei mir sind es 71 Prozent.

Dr. Andreas Kesselhut: Das ist zwar schon nicht schlecht, aber das wollen wir weiter verbessern. Hier liegt übrigens ein weiterer Grund für uns, Geld am Markt zu suchen, um unsere Lagerreichweiten zu erhöhen. Bei diesen Zahlen darf man aber auch nicht die derzeit ungewöhnlichen hohen Defektquoten bei der Industrie vergessen. Unser Ziel ist es, dass die Kunden, die uns als Erstlieferanten haben, 80 Prozent ihrer Großhandelseinkäufe über uns tätigen.

Marktübliche aber transparente Konditionen

apotheke-aktuell: Wie steht es um die Konditionen?
Dr. Andreas Kesselhut: Die bewegen sich im Marktumfeld. Was bei uns allerdings völlig anders ist, ist unsere Transparenz. Wir schreiben Sammelrechnungen und haben außer bei Hochpreisern ab einem Einkaufswert von 1.238,50 Euro keine Rabattausschlüsse. Dazu kommt unser kaufmännisches Skonto das sich je nach Situation auf 1,5 Prozent des gesamten Rechnungsbetrages summieren kann. Das ist in der Branche einzigartig und verschafft uns unter anderem ja auch den Zulauf, von dem ich eben berichtet habe.

apotheke-aktuell: Hand aufs Herz, würden Sie sich noch einmal an die Gründung eines eigenen Großhandels herantrauen?
Susanne Lorra: Natürlich! Das letzte Jahr war zwar nicht gerade vergnügungssteuerpflichtig, aber es war ein gutes Jahr. Die vielen Gerüchte, die über uns gestreut werden zeigen ja geradezu, wie ernst uns der Markt nimmt. Wir schreiben bei gesine unsere Unabhängigkeit sehr groß. Und dabei hilft uns unser Großhandel gewaltig. Lassen Sie es mich anders ausdrücken: Hätten wir unsere Pharmahandel e.G. nicht schon, würden wir uns angesichts der derzeitigen wirtschaftlichen Situation unmittelbar an die Arbeit machen, einen Großhandel zu gründen. Jetzt erst recht!
Dr. Andreas Kesselhut: Es macht viel Arbeit aber es macht auch enormen Spaß. Immer wenn ich nach Ludwigsfelde fahre, bin ich schon ein wenig stolz darauf, was wir gemeinsam geschafft haben. Gesine ist - so lautet unser Motto - "autark stark". Genau so soll es bleiben!

Das Interview führte Elmar Esser / apotheke aktuell